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コンテンツマーケティングのメリットとデメリット

コンテンツマーケティングのメリットとデメリット

でも、その気持ちをぐっと抑えて、冷静に考える必要があります。コンテンツマーケティングは新しい技術でもなければ、確実に成果がでるものでもありません。

コンテンツマーケティングには当然デメリットもありますし、得手不得手があります。必要なければやらないと判断することもあります。

以下ではBtoB分野でコンテンツマーケティングを実施した場合のメリット・デメリットについて説明していきます。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングの基本戦略を簡単にいうと、「顧客の役に立つコンテンツを継続的に提供する」です。BtoBの場合、基本を実行できれば、以下のようなメリットが期待できます。

メリット

・顧客側の検討を支援することで、問い合わせ・商談の質がよくなる

・長期間成果が期待でき、広告宣伝費用削減効果が期待できる

・顧客接点を増やせるので、製品認知が向上・商機獲得がしやすくなる

実際にやるとわかるのですが、営業活動とってのメリットが大きいです。それぞれについて、もう少し詳しく説明します。

問い合わせ品質の向上・コスト削減できる

コンテンツマーケティングは、顧客の知りたいこと、課題やニーズを解決するコンテンツをターゲット顧客に提供します。

言い換えれば、顧客側が企業に問い合わせしなくとも、ある程度、製品・サービスの検討や選定ができるようにしてしまいます。

これにより、資料請求や機能確認などの問い合わせ対応を減らすことができます。一方で商談に直結する問い合わせ件数が増えていきます。その際の、顧客自ら現状の問題・課題について情報提供率が各段に良くなります。

顧客側の検討を支援することは、結果として問い合わせ数の増化・商談の品質向上につながります。

広告宣伝費コストを削減できる

コンテンツマーケティングは、一度作成したコンテンツを継続的に活用することで、長期間、成果を期待することができます。

例えば、BtoBでWebサイトにホワイトペーパやコラム記事を掲載する場合、内容にもよりますが2～3年ぐらいは継続して掲載でき、集客に貢献させることが可能です。

コンテンツを作るコストはかかりますが、３年間集客効果があるとすれば十分もとがとれます。

集客力が高いコンテンツは、中期的には展示会への出展回数、タイアップ広告を出す回数を減らしたり、商談取得単価を減らすなどの、広告宣伝費削減効果が期待できます。

製品認知・商機獲得ができる

ひとりの営業担当が対応できる顧客担当者数には限界があり、すべての顧客と継続的にコミュニケーションをとるのは物理的に不可能です。

コンテンツマーケティングは顧客とのコミュニケーションを支援したり、代行してくれる役割があります。

例えば、ブログやSNSなどのWeb媒体や、ホワイトペーパーやセミナー、小冊子などのオフライン媒体を活用して、顧客とのコミュニケーションする機会（顧客接点）を増やすことができます。

ターゲット顧客を意識したコンテンツを拡充することで、顧客との接点は確実に増やすことができます。顧客との接点が増えれば、製品認知の向上や、商機の獲得につながります。

コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティングはメリットが大きい分、デメリットも小さくはありません。とくに、以下のような理由により、スピード感や機動性が求められるビジネスとは相性が悪いです。

デメリット

・成果が出るまで時間がかかる

・成果が見えにくい

・広い知識が求められる

これらデメリットが許容できなければ、Ｗｅｂ広告などに時間とカネを費やしたほうが無難だと思います。以下、それぞれについて、もう少し詳しく説明します。

成果が出るまで時間がかかる

コンテンツマーケティングは、継続的にコンテンツを作成・配信して、かつ、ターゲット顧客に利用してもらうことで成果が出てきます。

そのため、成果が出るまでには、ある程度の時間がかかります。BtoBの場合、とくに購買プロセスが長いので、受注や売上などわかりやすい成果がでるまで２～3年はかかってしまう可能性があります。

そうすると、必然的に中長期でコンテンツマーケティングに投資することになります。

この中長期の投資を許容してくれる組織でなければ、コンテンツマーケティングを実行するのはかなり難しいと考えられます。

例えば単年度で費用対効果を出さなければならない組織ではコンテンツマーケティングの実施難易度はかなり高くなります。

成果が見えにくい

コンテンツマーケティングは、直接的な受注や売上、利益につながる成果では評価が難しいです。

BtoBの場合は顧客の購買プロセスには多くの人が関係し、検討期間も長いため、このような評価が簡単にできません。例えば受注額で評価しようと思うと、営業担当者の能力、製品・サービスの強さや、人脈などコンテンツマーケティング以外の要素が多数関係してくるためです。

ですので、コンテンツマーケティングは、取り組んでも社内で評価されにくい仕事ということになってしまいます。そうなると社内外から人材は集まりにくく、投資もされにくいので、結果的にコンテンツマーケティングがうまくいかないという状況に陥りやすくなります。

広い知識が求められる

コンテンツマーケティングを継続的に実施するためには、マーケティングやSEOなどの知識やスキルに加えて、ターゲット顧客の課題やニーズを理解するための知識やスキルも必要です。

そのため、コンテンツマーケティングを実施する際には、広い知識やスキルが利用できる人材の確保や環境・体制を考慮する必要があります。

理想的な人材は新規開拓の営業現場の経験があり、Webやマーケティング関連の技術についてあるてどの知識がある人材です。

実際にはこのような人材は簡単に確保するのは難しいので、どこかのタイミングでコンテンツマーケティングに関する人材を育成が必要がででてきます。当然ですが、コストも時間もかかります。

中期計画として取り組みたいコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングはさまざまなメリットがあるマーケティング手法です。

主なメリットには、問い合わせ品質の向上・コスト削減、広告宣伝費コストの削減、 製品認知・商機獲得があります。一方で、成果が出るまでには時間がかかる、成果が見えにくい、広い知識が必要になるなど、デメリットもあります。

コンテンツマーケティングを実施する際には、メリットとデメリットを把握したうえで、自社ビジネスや目標に合わせて、適切に実施することが重要です。

例えば短期で成果を出したいなら、時間がかかるコンテンツマーケティングよりも、短期的に結果が期待できるＷｅｂ広告を検討すべきです。

短期ではなく、例えば中期計画や3年以上の期間の事業戦略を検討する場合は、コンテンツマーケティングを一考する価値があると思います。