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コンテンツマーケティングの3つの特徴

コンテンツマーケティングの特徴について

こんなときにコンテンツマーケティングの特徴を分かりやすく、さっと説明できると、経験的に仕事が早く進みます。数枚の説明資料を用意するとなお良いです。

もちろん、コンテンツマーケティングの特徴を理解しておくことは、営業戦略やマーケティングの企画立案の際にも役に立ちます。

ここではBtoBで実施する場合をイメージして、コンテンツマーケティングの特徴について説明します。

コンテンツマーケティングの３つの特徴

コンテンツマーケティングの特徴はいろいろあるので選びにくいのですが、あえて端的に特徴を３つあげるなら、「顧客視点」「中長期」「コンテンツの活用」の３つが挙げられます。

以下、それぞれについて詳しく解説します。

顧客視点のマーケティング

コンテンツマーケティングは、顧客視点が必須です。顧客の課題やニーズを解決するために、顧客にとって役に立つ、価値あるコンテンツを提供する必要があるためです。

役に立つとは、例えば「顧客の課題解決方法を紹介する」だけでなく、「検討前の課題を整理する」や「検討すべき製品・サービスの選定を手助けする」なども含まれます。

例えば設備投資する際に、設備投資の必要性や現状の課題を整理するのを手伝ってくれるコンテンツがあると便利です。製品・サービスの比較表があれば、選定が楽になりますし、自社の課題と近い導入事例があれば、とても参考になります。

顧客にとって役立つコンテンツの一部に自社製品・サービスのＰＲを多少含めることで、製品認知を広げ、製品選定に残りやすいようにし、営業担当が優位な立場で本提案に臨むことが可能にします。

このようなコンテンツを継続的に公開することで、PRしなくとも顧客自らコンテンツを見に来てくれたり、安心感を持ってくれたり、その過程で製品やサービスを認知していくようになります。

中長期的な成果を重視

コンテンツマーケティングは、中長期的な成果を重視します。もし、短期的に成果をだしたいなら、Ｗｅｂ広告やタイアップ広告などを検討すべきでしょう。

コンテンツマーケティングは継続的に価値あるコンテンツを提供し、コンテンツを見たり、使ってもらうことで顧客との信頼関係を構築し、最終的に自社商品やサービスの販売につなげます。

とくにBtoBでは成果を実感できるまでに時間がかかります。成果を実感できるまで時間がかかる理由は大きく2つあります。

・BtoBの設備投資の購買プロセスが長い

理由のひとつは、BtoBの設備投資の購買プロセスが長いことににあります。緊急性があるものは別として、通常の設備投資であれば1.5～2年ぐらいは必要になると思います。

課題を整理し、課題解決方法を模索し、製品・サービスを調査しつつ、予算化・稟議の準備をしながら、かつ、現状の仕組みが変わることに対する調整など、やるべきことが多岐にわたるため時間がかかってしまうのが実際です。

・コンテンツが認知され利用されるまでに時間がかかる

もう一つの理由は、企業側はコンテンツを提供することは調整できても、それを顧客に知ってもらい、使ってもらう必要があるためです。

例えば、BtoBの場合、顧客の課題解決や比較検討に役立つコンテンツを提供できたとして、このコンテンツが認知される期間が必要です。

また、SEO（検索エンジンの最適化）の視点でも、短期間で自然流入を増加させることは期待できません。

ですので、コンテンツマーケティングは短期的に成果をだすものではなく、中長期的な取り組みとして成果を出していく取り組みとなります。中長期のイメージは少なくとも3～4年のイメージです。

多様なコンテンツの活用

コンテンツマーケティングでは、多様なコンテンツを活用します。ターゲットとなる顧客のニーズや、購買プロセスの段階ごとに、有効なコンテンツが異なるため、デジタルだけでなく、アナログなコンテンツも活用します。

例えば、検討初期の段階であれば市場動向・技術動向に関するコンテンツが役立ちます。製品選定フェーズでは比較表やコラム記事、セミナーなども役に立ちます。

使い方を具体的に検討するフェーズでは導入事例やアプリケーションノート（適応事例など）が有効です。また、ある顧客は対面を好み、別の顧客はオンラインを好むかもしれません。

こうすることで、検討中の顧客企業だけでなく、予算取りのために情報を集めている人や、まだ予定はないけれど課題解決方法を先行して調べている人など、ターゲット顧客の検討フェーズごとに、幅広く自社製品やサービスを訴求することができます。

コンテンツマーケティングでは、このように顧客の検討フェーズごとの多様なニーズや興味関心に応えるため、最適なコンテンツを活用することが重要になります。

コンテンツマーケティングは手間がかかるが、リターンは大きい

これら特徴から言えることは、コンテンツマーケティングはとても手間がかかるマーケティング手法だということです。

ターゲット顧客を行動を、ある意味予測し、ニーズを踏まえて、施策を実施するので、市場調査が欠かせないためです。メディアに広告を出す、駅前に看板を設置する、などのシンプルな施策と比較すると、非常に手間がかかります。

また、広告代理店に「こんな感じでよろしく」と、いわゆる丸投げすることができません。成功するかどうかは、発注する側の市場や顧客に対する知識量が重要になるため、出稿側・広告代理店双方にそれなりの負荷がかかります。

自社で独自に取り組む場合は、人材育成に苦労する可能性があります。運用のノウハウ獲得まで時間がかかることは覚悟したほうが良いと思います。

ですので、コンテンツマーケティングは手間がかかる施策だという認識がないと、経験上、高い確率で「うまくいかない」という結果になりやすくなります。

その代わり、ある程度コンテンツが蓄積され、集客する仕組みが回りだすと、Web広告や展示会よりも低コストで新規顧客開拓や新規商談獲得ができるようになります。時間はかかりますが、BtoBの場合、トータル的なリターンが大きくなります。

商談が集まる仕組みを作ろう

コンテンツマーケティングの特徴は、ターゲットとなる顧客のニーズや課題に合わせたコンテンツ提供を重視します。顧客視点のマーケティング手法であり、中長期的な成果を重視し、多様なコンテンツを活用するなどの特徴があります。

コンテンツマーケティングは、時間と手間はかかる一方で、新規顧客や商談が自然にあつまる仕組みを作ることができるのは魅力です。そして、手間がかかるゆえに、競合他社に模倣されにくい特徴も持っています。