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BtoCとBtoBのコンテンツマーケティングの違い

BtoCとBtoBのコンテンツマーケティングの本質は同じ

この意味ではBtoC(個人向けビジネス)とBtoB（法人向けビジネス）のコンテンツマーケティングの基本的な考え方は同じです。

一方で、顧客の属性や購買行動は大きな違いがあります。この違いをしっかり認識しておくことが必要です。

BtoCのコンテンツマーケティング

BtoCとは個人向けのビジネスのことです。BtoCのコンテンツマーケティングの場合、個人を対象として買い物をするメリットや、個人の課題解決につながる情報を提供するイメージです。

個人の購買行動は、感情や感覚に基づくものが多く、購入するまでの検討期間は比較的短いです。また、1回あたりの購入額は小さく、購入頻度は多くなります。

BtoCの特徴

BtoCは自分自身の日常生活を振り返ると、「だいたいこんな感じだろう」と想像できるので、イメージはつきやすいと思います。

・購買決定者：個人

・検討期間：短い

・購入頻度：多い

BtoC向けのコンテンツ

BtoC向けにコンテンツマーケティングを実施する場合、個人の商品選定や購入までの感情の推移を意識したコンテンツを提供することが重要になります。

・顧客の興味・関心を喚起するコンテンツ

・商品やサービスの特徴・メリットをわかりやすく伝えるコンテンツ

・購入の決断を後押しするコンテンツ

例えば、洋服を購入する顧客向けに素材の一般知識（布の肌触りや機能性など）、購入者の声、従来品との比較・解説など、個人の購買活動に役立つ情報を提供する、などが考えられます。

BtoC向けコンテンツの例

・商品やサービスの紹介記事

・口コミや商品レビュー

・比較検討のためのコンテンツ

・クーポンやキャンペーン情報

BtoC向けのコンテンツを考えるために必要なのは想像力とリサーチ力です。例えば普段の自分が買い物シーンを想像したり、家族や友達に買い物をする際にどのような情報を参考にすることができます。

BtoCのコンテンツマーケティング

BtoCとは個人向けのビジネスのことです。BtoCのコンテンツマーケティングの場合、個人を対象として買い物をするメリットや、個人の課題解決につながる情報を提供するイメージです。

個人の購買行動は、感情や感覚に基づくものが多く、購入するまでの検討期間は比較的短いです。また、1回あたりの購入額は小さく、購入頻度は多いのも特徴です。

BtoBのコンテンツマーケティング

BtoBのコンテンツマーケティングの顧客は、いわゆる法人です。法人の購買行動は、一般に合理的な判断に基づき決定されます。

備品ていどならBtoCと同じように購入できる場合もありますが、設備投資関連や累計購入額が高額になる場合は各社決裁規定などが設けられており、このため購入決定までに長い時間を必要とします。

BtoCのように、「店頭で安売りしていたから」といったような理由で購入することはほぼないでしょう。また、製品寿命も20年、30年になるものも少なくないため、購入決定までに時間。

BtoBの特徴

BtoBは設備投資や資材、関連サービスなどのイメージです。一般に購入頻度はBtoCと比較して少なく、導入・購買に携わる人も、担当窓口、企画担当、複数の決裁者、導入後責任者などさまざまな人が関わることを想定する必要があります。

・購買決定者：法人

・検討期間：長い

・購入頻度：少ない

BtoBの場合、BtoCと比較してある程度購買プロセスを予想することができます。BtoBの購買プロセスは程度の差こそあれ、決裁業務には似通った部分が多くあり、感情的・感覚的な判断で購入を決定することもほとんどありません。

BtoB向けのコンテンツ

BtoB向けにコンテンツマーケティングを実施する場合は、導入・検討を合理的に進めるための判断材料や、意思決定プロセスを助けるためのコンテンツの提供を意識する必要があります。

・顧客の課題やニーズを解決するコンテンツ

・自社の商品やサービスの価値を理解してもらうコンテンツ

・信頼関係を築くコンテンツ

例えば自家発電設備を導入する場合、発電方法によりどのような違いがあるのか、カーボンニュートラル化やCO2排出量削減量はどれぐらい期待できるのか、発電した電力をどれぐらい活用でき、電力会社との契約見直しが可能かなど、合理的な判断に役立つコンテンツの提供が有効です。

BtoB向けのコンテンツの例

・ホワイトペーパー

・セミナーやウェビナー

・導入事例

・動画コンテンツ

どのようなコンテンツが役に立つのかは、ターゲット業界・商材・ビジネスモデルにより変わってきます。

BtoCとBtoBのコンテンツの考え方はほぼ同じ

BtoCとBtoBのコンテンツマーケティングのコンテンツの考え方は、ほぼ同じです。

共通する考え方は、ターゲット顧客に役に立つ、課題解決を支援するコンテンツを、タイミングよく、必要な時に利用できるようにすることが大切だということです。

BtoCとBtoBの大きな違いは、ターゲットが個人向けか法人向けかという部分です。両社は購入プロセスが全く別のものであり、求められるコンテンツも情報提供の方法も異なるためです。

BtoCとBtoBの違いが分かるようになると、ターゲット顧客に役立つコンテンツ制作やマーケティング施策の検討・実施が可能になり、コンテンツマーケティングの成功率が上がります。